[Vận hành doanh nghiệp]
Phần 4: Chào anh em, lại là tôi đây. Lần trước ta đã trao đổi với nhau một chút về chủ đề NHÂN SỰ, hôm nay ta cùng bàn một chút về KINH DOANH nhé, để có được khách hàng. Rồi lần sau tôi sẽ chia sẻ về vận hành nội bộ, quy trình nghiệp vụ để đáp ứng được cho khách hàng. KINH DOANH ở đây nghĩa là hoạt động của bộ phận kinh doanh trong doanh nghiệp.
Nếu bạn chưa đọc các phần trước thì tôi sẽ để link ở đây:
1: 4 Giai đoạn của doanh nghiệp: https://gkcsoftware.com/4-giai-doan-phat-trien-cua-doanh-nghiep/
2: Mô hình vận hành doanh nghiệp: https://gkcsoftware.com/mo-hinh-van-hanh-doanh-nghiep/
Chắc hẳn các bạn nếu bắt đầu làm kinh doanh thì cũng ít nhiều lên mạng search thông tin làm sao để bán hàng, làm sao thuyết phục khách hàng, làm sao để lập kế hoạch kinh doanh, làm sao để chạy ads, … một nghìn câu hỏi làm sao phải không. Tôi cũng đã như thế. Nhưng vấn đề ở đây là thay vì ta đi tìm câu hỏi làm sao, thì ta hãy đặt câu hỏi vì sao thử xem, vì sao ta bán được hàng, vì sao ta không bán được hàng, vì sao khách lại mua hàng. Đó là tư duy mục tiêu. Ngay lập tức nó làm ta quay trở lại với nguồn gốc của bất kỳ sự việc.
Trước khi đi sâu hơn, tôi xin chia sẻ với bạn là những kiến thức thực tế tôi tìm hiểu và từ việc trải nghiệm cá nhân của tôi nên nếu có chỗ nào bạn dùng được thì tôi rất mừng, có chỗ nào bạn chưa dùng được thì cũng bỏ qua hoặc bạn có thể liên hệ tôi để chúng ta cùng tốt hơn nhé.
1. Kinh doanh là gì?
Kinh doanh là gì nhỉ? Bạn dành ra 5s để suy nghĩ cho mình 1 câu trả lời xem.
Ting! Bất kể định nghĩa gì đi nữa thì kết quả cuối cùng kinh doanh vẫn là bán được hàng đúng không? Đó là mục đích. Vậy để bán được hàng thì làm sao? Đó là một chuỗi hoạt động để thay đổi trải nghiệm của khách hàng. Cái đó gọi là hành trình trải nghiệm khách hàng.
2. Trong kinh doanh có bao nhiêu bộ phận và vai trò của các bộ phận đó như thế nào?
Để hiểu rõ hơn, tôi kể cho bạn nghe 1 câu chuyện này về hành trình trải nghiệm khách hàng nhé.
– Giả sử bạn đang cần mua 1 chiếc điện thoại mới đi (Lúc này bạn đang có nhu cầu). Hay thậm chí bạn chưa có nhu cầu mua điện thoại mới đi nữa, nhưng bạn là 1 fan của iphone chẳng hạn. Và sắp có mẫu mới ra, bạn muốn lên đời. Một ý nhé: Chưa có nhu cầu thành có nhu cầu.
– Khi bạn có nhu cầu rồi, bạn sẽ làm gì? Bạn sẽ hỏi một người quen nào đó xem họ có biết chỗ nào bán không giới thiệu cho mình với. Hoặc bạn sẽ lên mạng search một vài chỗ có bán điện thoại. Hoặc thậm chí bạn xách xe chạy lòng vòng xem có cửa hàng nào không đúng không? Ý thứ 2: Bạn đi tìm.
– Nếu tìm thấy bạn có mua ngay chưa? Chưa đâu. Mà bạn sẽ so sánh, sao chỗ này rẻ hơn ta, sao chỗ kia bảo hành lâu hơn ta, sao màu này nhìn sang hơn nhỉ, … Ý thứ 3: Lựa
– Lựa một hồi, cân nhắc thiệt hơn, vị trí xa gần, và bạn quyết định chọn 1 cửa hàng trong số đó để đến mua máy. Thế là bạn xách xe ra cửa hàng đó, gọi đúng mẫu hàng đó để xem máy. Ý thứ 4: Chọn
– Máy đẹp, mượt, sang trọng, … Ôi phê quá. Ưng ý quá rồi. Bạn đã mua chưa? Chưa đâu. Lúc này bạn sẽ hỏi gì thêm? “Ủa em ơi, có nay khuyến mãi, giảm giá gì không em?” Đó là chính sách bán hàng. “À dạ bên em có hỗ trợ trả góp 0% nhé anh, nếu anh trả đủ thì sẽ được giảm 5% ạ”. Ngon, vậy là bạn xuống tiền. Quyết định mua.
Thông qua câu chuyện trên bạn đã hình dung được trong kinh doanh khách hàng trải qua những gì rồi chứ, và với từng giai đoạn chuyển đổi tâm lý khách hàng cũng sẽ có các vai trò. Đây chính là gốc của việc kinh doanh.
– Từ chưa có nhu cầu --> Có nhu cầu: Vai trò của truyền thông. Truyền thông không bán hàng nhé, nhưng để bán được cần có truyền thông.
– Có nhu cầu --> Tìm kiếm: Vai trò của Marketing. Marketing có nhiệm vụ kết sản phẩm với khách hàng mục tiêu. Ta hay gọi là tìm kiếm lead đấy.
– Tìm thấy --> Lựa và Chọn: Khách hàng lựa và chọn chỉ khi họ tin thôi. Tin cái gì? Tin 3 thứ sau: Tin thương hiệu (Truyền thông làm cái này), Tin sản phẩm có thể đáp ứng được nhu cầu của mình và cuối cùng là tin người bán (ở bước bán hàng)
– Chọn rồi --> Quyết định mua hàng: Chính sách bán hàng. Ai là người ra chính sách bán hàng. Tôi hỏi thì đa số trả lời là sale. Chưa chính xác. Đó chính là Marketing, ông này có vai trò cân nhắc xem nên đưa ra chính sách bán hàng để phù hộp chiến lược marketing, còn sale là bán trực tiếp. Bạn có nhớ câu cửa miệng của sale không: “Dạ công ty em đang có chính sách ABC”. Và bạn cũng đừng vội, không đốt cháy giai đoạn được đâu, GKC chúng tôi thậm chí có dự án follow khách hàng đến cả tháng, 2 tháng mới chốt yêu cầu được chứ không phải sớm chiều, đừng vội.
Vậy trong vai trò KINH DOANH có 3 vai trò nhỏ đó là Truyền Thông, Marketing và Sale. 3 vai trò này phối hợp với nhau để hoàn thành 1 trải nghiệm của khách hàng tốt nhất.
Và cũng trong từng giai đoạn mà ta biết nên tập trung cho thứ gì? Chẳng hạn sản phẩm mới, thương hiệu yếu thì ta cần tập trung cho Truyền Thông. Nếu thị trường đã có nhu cầu thì ta cần đẩy mạnh Marketing để mang sản phẩm đến cho khách hàng. Còn thị trường lớn, ít người bán, khách hàng tự tìm đến bạn thì lại tập trung cho sale thật nhiều. Cái đó gọi là chiến lược kinh doanh. Và cũng từ đó mới đẻ ra kế hoạch marketing.
3. Thế nào là lập kế hoạch Marketing?
Để lập kế hoạch marketing cần xác định 3 thứ: Nội dung gì, Công cụ gì và Chạy kênh nào?
– Đầu tiên xác định nội dung, nó tùy thuộc vào tình hình thị trường và doanh nghiệp như tôi nói ở trên mà nội dung tập trung vào việc truyền thông hay vào việc marketing sản phẩm.
– Công cụ: Công cụ có thể là bài viết, ảnh, poster, băng rôn, video, … là cái thứ thể hiện được nội dung nêu trên.
– Chạy kênh nào: Hiểu như là các con đường nào có thể tiếp cận được khách hàng của bạn: fanpage, zalo, youtube, google, hội thảo, tòa nhà, …
Tóm lại, hiển thị ở đâu bằng cái gì với nội dung gì trong bao lâu, hết nhiêu tiền, được cái gì.
Còn lại là kỹ năng chạy ad, kỹ năng thiết kế poster, kỹ năng dựng video, … các thứ này là kỹ năng chuyên môn, nó không nằm trong kế hoạch marketing. Tôi cũng thường thấy nhiều người bị nhầm lẫn cái này, thấy mình có thể tạo ads được, thiết kế được poster là nghĩ mình có thể làm marketing. Cần rõ tư duy để phân biệt giữa lập kế hoạch và kỹ năng.
Hy vọng một vài kiến thức nhỏ giúp bạn vận hành doanh nghiệp tốt hơn mỗi ngày. Chúc bạn ngày làm việc vui vẻ và hiệu quả!
Mời bạn tham gia Miễn Phí group “Setup Công Ty – Vận Hành Doanh Nghiệp” để trao đổi thêm về lĩnh vực này: https://www.facebook.com/groups/2332325423564172
– Trí Phạm – GKC Software https://gkcsoftware.com
